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La fiche métier : le marchand de biens

Nos membres nous ont contactés pour nous questionner  sur le métier de marchand de biens. Cet article tente de répondre à certaines de ces questions.

Vaste sujet, car la définition du marchand de biens est large. En effet, la typologie de l’exercice du métier est étendue en regard de celle d’un aménageur ou d’un promoteur. Prenons des exemples :

• Un immeuble dans le 16éme à Paris se voit octroyer le permis de rehausser de 3 étages. Les parties communes vont être réaménagées, la structure renforcée et les plateaux ajoutés vont être construits et vendus en VEFA. Ce projet de marchands de biens redéfinit la copropriété de l’immeuble, redécoupe certaines parties, rénove l’ancien et construit du neuf.
• Un garage de réparation voiture en centre-ville bénéficie de la fermeture d’une usine pour en acquérir le lieu. Le propriétaire souhaite garder la structure de verrière qui en faisait le toit initialement. Ce toit et les arches de soutènement apparentes à l’extérieur fournissent un cachet indéniable à l’ensemble. Un marchand de biens rachète le bien et structure le bâti avec parties communes et découpe en appartements qu’il revend.
• Un ensemble bâti existant est vendu par des ayants droit. Il est accessible par deux rues perpendiculaires. Le tout est sur une parcelle unique. Il est composé de trois maisons en bande, une maison individuelle, un immeuble composé de quatre appartements T3 et des garages au départ distincts peuvent changer de destinations. La maison est détachée, une copropriété est formée avec les appartements de l’immeuble et le nouveau lot qui sera construit à partir des deux garages. Une autre copropriété est formée pour l’ensemble des trois maisons en bande. Le tout est revendu sous forme de lots sans travaux. Seul un permis de construire a été obtenu pour les garages, mais le nouvel acquéreur se chargera des travaux lui-même. L’exemple de Marcheprime en financement sur la plateforme EuroRaiser.
• Un terrain très bien placé où se dressent une borie et les restes d’une ferme délabrée va bénéficier d’un raccordement peu onéreux (construction à proximité). L’affaire consiste à détruire la ferme et de réaliser le bornage de plusieurs lots par un géomètre et opérer une division parcellaire.

Le marchand de biens est avant tout un homme ou une femme d’affaires qui fait l’acquisition d’un bien, car il en perçoit le potentiel en le restructurant et en le revendant. Le marchand de biens en fonction depuis plusieurs exercices travaille avec un réseau d’apporteurs, l’équivalent des prospecteurs fonciers pour les promoteurs. Dès qu’une affaire se présente, il faut « rapidement » l’évaluer. En effet, on commence par acheter le bien au bon prix : « le prix d’achat est le facteur déterminant pour le succès de l’affaire ».

Le prix d’achat est établi par le MDB en fonction de ce qu’il souhaite faire du bien. Il doit estimer le prix de revente des lots, il doit évaluer correctement les coûts de rénovation, de géomètre, de notaire, de commercialisation, de gestion, des raccordements, les risques de chantier (climatique, juridique), etc.

PR, le prix de revient du bien se décompose en gros en deux parties : le coût d’acquisition définit par le prix d’achat (PA) auquel on ajoute les frais notariés et les coûts intrinsèques à l’affaire (CI) : les intérêts bancaires, les honoraires de gestion, le coût du géomètre, le montant des travaux de raccordements, de voirie, les coûts marketing et de commercialisation, etc.

Le marché local dicte le prix de vente global du ou des biens qui constitue le chiffre d’affaires (CA). Le prix d’achat est établi en fonction de la marge opérationnelle (MOP) souhaitée en général de 10 % à 25 % du CA. En effet, le montant des travaux qui doivent être réalisés est imposé par les sous-traitants divers et variés, les frais notariés dépendent de l’opération et sont en général inférieurs à 3 % du prix d’achat, les frais bancaires sont connus à l’avance et s’évaluent en fonction de la durée du projet et du montant à emprunter.

Pour les aspects prévisionnels, voici les principes à garder à tête :

• Les fonds propres apportés par le marchand de biens s’élèvent entre 15 et 25 % du CA prévisionnel.
• La banque accorde un prêt qui permet au marchand de biens d’acquérir le bien et de couvrir les coûts intrinsèques CI (qui comprennent les intérêts bancaires).
• La durée est déterminée en fonction de la durée des travaux et de la vitesse de commercialisation qui peut varier en fonction de la notoriété du lieu, du prix de vente au mètre carré, du marché local. C’est un facteur important pour bien évaluer les intérêts bancaires.
• Le marché immobilier qu’il se doit de connaitre, indique au MDB le CA auquel il peut s’attendre
• Le prix d’achat PA à la grosse maille est solution de l’équation

CA – PA — Frais Notaires — CI = MOP

Les MDB établissent cette équation avec et sans TVA. Le calcul de TVA pour les opérations de marchands de biens est complexe et dépasse le cadre de ce billet…